Crossing the chasm Vượt qua khoảng cách

Crossing the chasm
A theory that argues there is a chasm between the early adopters of the product (the technology enthusiasts and visionaries) and the early majority (the pragmatists) – and this is the stage where Digital selling is on the spectrum. 

Vượt qua khoảng cách
Lý thuyết lập luận rằng có một khoảng cách giữa những người sớm đón nhận sản phẩm (những người đam mê công nghệ và có tầm nhìn) và đa số giai đoạn đầu (những người thực dụng) – đây là giai đoạn sự bán hàng kỹ thuật số diễn ra. 

Vượt qua khoảng cách (Crossing the Chasm) là thuật ngữ được sử dụng trong lĩnh vực marketing để chỉ quá trình chuyển đổi khách hàng từ nhóm sớm (early adopters) sang nhóm trung gian (early majority). Thuật ngữ này xuất phát từ cuốn sách mang cùng tên "Crossing the Chasm" của tác giả Geoffrey A. Moore.

Trên thị trường, nhóm sớm thường là những cá nhân hoặc doanh nghiệp sẵn sàng tiếp thu, thử nghiệm và chấp nhận những sản phẩm hoặc công nghệ mới. Họ thường có lòng đam mê và tò mò, và sẽ sẵn lòng lấp đầy khoảng trống của thông tin với những sản phẩm mới. Tuy nhiên, nhóm sớm chỉ chiếm một phần nhỏ thị phần. Để sản phẩm thành công thực sự, nó cần phải vượt qua rào cản lớn hơn - khoảng cách giữa nhóm sớm và nhóm trung gian.

Khoảng cách này là một sự chênh lệch lớn về động lực, nhu cầu và khả năng chấp nhận rủi ro giữa nhóm sớm và nhóm trung gian. Nhóm sớm thường dễ dàng nhận thức và ứng dụng các sản phẩm hoặc công nghệ mới, và họ đã sẵn lòng chịu rủi ro. Tuy nhiên, để vượt qua khoảng cách, các doanh nghiệp cần phải thực hiện các chiến lược và tiến cử mạnh mẽ để khuyến khích và đảm bảo sự chấp nhận của nhóm trung gian.

Một trong những chiến lược quan trọng nhất là tập trung vào việc phân định vị trí thị trường. Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu và đối tượng khách hàng để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Họ cần hiểu rõ nhu cầu và mục tiêu của nhóm trung gian và tìm cách giải quyết các rào cản như sự không chắc chắn, độ phức tạp hoặc rủi ro.

Ngoài ra, việc xây dựng quan hệ tín nhiệm với khách hàng là một yếu tố quan trọng trong quá trình vượt qua khoảng cách. Doanh nghiệp nên tạo niềm tin và sự tín nhiệm bằng cách cung cấp dữ liệu, thông tin và các chứng chỉ uy tín. Quảng cáo và đánh giá sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin từ phía khách hàng.

Thành công trong việc vượt qua khoảng cách cũng đòi hỏi sự linh hoạt và tư duy sáng tạo từ doanh nghiệp. Các tổ chức cần phá bỏ những quy tắc cứng nhắc và sẵn lòng thay đổi để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ mới phù hợp với nhóm trung gian. Họ cần tìm cách làm cho sản phẩm dễ sử dụng, dễ tiếp cận và mang lại giá trị thực sự cho khách hàng.

Cuối cùng, việc xây dựng mạng lưới đối tác và liên kết cũng đóng vai trò quan trọng trong việc vượt qua khoảng cách. Doanh nghiệp cần hợp tác với các đối tác chiến lược, nhà phân phối, và các nguồn tài nguyên phù hợp để tăng cường khả năng tiếp cận và thâm nhập vào thị trường.

Vượt qua khoảng cách (Crossing the Chasm) không phải là quá trình dễ dàng, nhưng nó là quá trình cần thiết để sản phẩm hoặc công nghệ mới đạt được thành công hàng đầu trên thị trường. Sự hiểu biết về quy luật này, cũng như việc áp dụng các chiến lược phù hợp, sẽ giúp các doanh nghiệp xây dựng một hệ thống khách hàng ổn định và tăng cường được đòn bẩy thị trường của mình.